1. Sich beeindrucken lassen
Keine Angst vor großen Lieferanten. Wenn ein marktmächtiger Anbieter mit Ihnen verhandelt, dann können Sie davon ausgehen, dass er auch an einem Geschäft interessiert ist. Machen Sie sich deshalb niemals klein in Verhandlungen. Erhöhen Sie Ihr Gegenüber nicht und verhandeln Sie selbstbewusst auf Augenhöhe.
2. Die Position zementieren
Wer in einer Verhandlung zurückrudern muss, macht sich unglaubwürdig und verliert das Gesicht. Seien Sie daher vorsichtig mit Aussagen wie z. B. „Das geht auf keinen Fall.“ Zu frühes Festlegen ist meistens ein Fehler. Arbeiten Sie besser mit dem Konjunktiv: „Ich könnte mir vorstellen, dass …“ oder „Eine Option für beide Seiten könnte so aussehen ..“
3. Nur nehmen wollen
Verhandeln heißt geben und nehmen. Deswegen ist es unklug nur auf seinen eigenen Forderungen zu beharren. Zeigen Sie dem Verkäufer, dass Sie Verständnis für seine Position und Ziele haben, geben Sie im aber kein Recht: „Ich kann Ihre Haltung nachvollziehen, …“. So werden Kompromisse, mit denen beide Seiten leben können, möglich.
4. Zustimmen ohne Gegenleistung
Viele Verkäufer beharren aktuell stur auf höhere Preise. Das einfach ohne Gegenleistung zu akzeptieren ist keine Option. Beispiel: „Wenn ich den neuen Preis zumindest teilweise akzeptiere, dann müssen Sie mir beim Skonto, den Frachtkosten und der Lagerhaltung entgegenkommen“. Oder vorsichtiger: „Ich könnte mir vorstellen, dass wir Ihren Preis teilweise akzeptieren, wenn Sie mir bei den folgenden 3 Punkten entgegenkommen würden.“
Autor: Jens Holtmann